LA STRATEGIA EFFICACE

“What got you here won’t get you there”
Marshall Goldsmith

In questo articolo ci occuperemo della Strategia Efficace, perché credo che debba essere molto chiaro che solo con una Strategia Efficace si possono raggiungere i risultati desiderati. 

“Strategia” è un termine di derivazione militare e a molti fa storcere il naso. Si usano strategie militari proprio per vincere battaglie e guerre; in altre parole, per competere vittoriosamente. 

Ecco perché da molto tempo la parola “strategia” viene utilizzata in tutte le attività dove esiste la competizione: dallo sport all’economia, dalla formazione alla comunicazione, dalla moda alla politica, dalle relazioni personali a quelle aziendali, dal design alla finanza, dalla diplomazia alla terapia… L’elenco sarebbe lunghissimo.

La Strategia Efficace ed Efficiente è quell’insieme di azioni mirate che parte dallo Stato Attuale e porta allo Stato Desiderato. La messa in atto della strategia consente di raggiungere i risultati voluti.

Attenzione: anche non metterle in atto è una strategia. Perfino chi non fa nulla applica una strategia, che generalmente finisce per favorire gli altri. Quindi, che si voglia o no, chi opera sul mercato usa strategie o, se preferisci, azioni strategiche funzionali al raggiungimento di un determinato risultato (in altri articoli abbiamo parlato degli obiettivi, ricordi?)

Mi capita di ascoltare alcuni colleghi parlare di ciò che ha reso “grande” un professionista o un imprenditore. Dopo un po’ che ascolto, inizio a pensare che spesso non ci rendiamo conto di quanto sia rapido il cambiamento che viviamo oggi. 

Ancora più grave è il fatto che siamo poco reattivi nel comprendere che ciò che ha funzionato fino a cinque anni fa, è diventato roba vecchia, preistoria. Possiamo sicuramente considerarlo un’ottima esperienza e una buona base di partenza, ma è poco efficace per continuare a ottenere un buon risultato.

Le strategie che hanno avuto successo finora non sono quelle che ci daranno il successo nei prossimi anni, come dice Marshall Goldsmith nel suo libro Ciò che ti ha portato qui non ti farà andare avanti (la citazione iniziale è il titolo originale). 

Ehi, fai attenzione: anche quello di Goldsmith è un libro di diversi anni fa, ma contiene un elenco di “20 cattive abitudini” da cambiare, se si vuole continuare ad essere performanti: proprio per questo mi sembra che sia ancora attuale e pertinente alla questione che stiamo affrontando.

Per competere vittoriosamente nel mercato attuale c’è bisogno di una strategia, ma non di una qualunque: ne serve proprio una efficace!!! Cosa vuol dire “efficace”? Che produce pienamente l’effetto richiesto o desiderato. In altre parole, quella che ti fa raggiungere ciò che vuoi. 

Per costruire e realizzare una Strategia Efficace sono necessari diversi fattori. Di questi fattori parleremo più avanti; prima voglio dirti quali sono gli elementi che molto spesso portano alla sconfitta o al fallimento, specie nel settore alimentare.

L’elemento principe o, se vuoi, la pratica più diffusa che riscontro è la mancanza di strategia. 

• Quali sono le azioni strategiche che riusciranno a raggiungere i risultati desiderati (l’obiettivo)?
• Quali sono le implicazioni che derivano dal mettere in atto queste azioni?
• Quali sono le scelte prioritarie da fare?

È raro trovare qualcuno che sappia rispondere a questi tre quesiti. 

Esempio: voglio lanciare una nuova linea di prodotti per la prima colazione. Ottima idea! Da dove parte la maggioranza dei tuoi colleghi? Ovvio, da ciò che sanno fare meglio: i prodotti per la prima colazione. 

Magari hanno partecipato appositamente a un corso con un docente specializzato in prodotti per la prima colazione; catturano due ricette favolose, le testano e si rendono conto che riescono a produrle con un discreto livello qualitativo. 

Che fanno a quel punto? Li mettono in produzione in laboratorio e in vendita in negozio, senza nemmeno formare il personale di vendita addetto, quello cioè che dovrebbe indirizzare il cliente verso l’acquisto del nuovo prodotto. 

Sintetizzo: viene il maestro, mi fa vedere i suoi prodotti, mi prendo le ricette, vado in laboratorio e riesco a farli più o meno simili e… Voilà, les jeux sont faits (solo per omaggiare il maestro che magari era francese), li metto in vendita e aspetto che i clienti li comprino.

Lo so che sto estremizzando. È solo un esempio. Purtroppo è uno dei tanti casi che riscontro andando in giro per questo mondo fantastico dei Partigiani del Gusto. In questo momento tralascio completamente la componente economica di tutta la questione, perché l’affronteremo dettagliatamente quando parleremo del “risultato economico”. Ma davvero si può pensare di avere successo in questo modo?

Personalmente credo che non sia possibile, perché il vero successo dura nel tempo e non è frutto di azioni estemporanee sostenute principalmente dal “fattore C”. 

Per esperienze vissute sul campo al fianco di tanti tuoi colleghi artigiani, pasticcieri e imprenditori, posso dire che la prima questione da affrontare è: quale risultato mi aspetto da questa operazione? 

Tale risultato può essere espresso in termini numerici (valore, pezzi, quantità, percentuali, indici), o emozionali (notorietà, prestigio, posizionamento). Scegli quali di questi vuoi ottenere, ma sappili indicare in maniera dettagliata, come dei veri obiettivi (SMARTEF, ricordi?)

Una volta definiti i risultati, possiamo studiare la Strategia Efficace che porta a raggiungere quel risultato nel più breve tempo possibile. Questa, e solo questa, è la Strategia Efficace!

Mi viene in mente la storia di Ulisse nell’Odissea e voglio usarla come metafora. Anche lui diceva di voler raggiungere Itaca, la moglie/regina Penelope, il figlio Telemaco, l’isola di cui era re, ma per farlo impiegò moltissimi anni, perdendo tutto l’equipaggio e i beni con i quali era partito da Troia, dopo aver vagato per mari e terre sconosciute. 

Ecco, a volte il Partigiano del Gusto somiglia a Ulisse: vaga errante per mare e per terra alla ricerca della sua isola, dicendo di volerla raggiungere…

È fantastico il modo in cui ci si può perdere dietro alle avventure, alle opportunità, ai pericoli, alle “sirene” di nuove appassionanti “vicende epiche”, o più semplicemente di storie raccontate da colleghi che vengono chiamati “maestri”. 

Ricordo soltanto che il mondo ha bisogno di eroi e che l’Odissea di Omero fu scritta nel VI secolo a.C., perché prima il sapere si tramandava soltanto in forma orale, proprio come una bellissima recita. Che spettacolo!

Ma torniamo alle nostre prime colazioni. Avuta l’ottima idea e verificato che c’è la capacità di realizzare i nuovi prodotti, bisogna scrivere un piano dettagliato che prevede il coinvolgimento delle diverse funzioni aziendali: approvvigionamento, stoccaggio, produzione, comunicazione, formazione, vendita, solo per citare quelle principali. 

Se il livello di fattibilità è apprezzabile e compatibile con le attuali esigenze dell’azienda, allora procedi con la verifica della fattibilità della tua idea. Quali sono i punti di forza, le opportunità, le debolezze e le minacce di una simile scelta? Ecco il primo passo per valutare una strategia di successo. L’analisi SWOT, conosciuta anche come Matrice SWOT, è uno strumento di pianificazione strategica usato per valutare:

• punti di forza (Strengths) 
• debolezza (Weaknesses) 
• opportunità (Opportunities) 
• minacce (Threats) 

del progetto complessivo o di ogni singolo obiettivo. Ciò vuol dire che puoi utilizzarlo per ogni singola fase delle funzioni aziendali o complessivamente per l’obiettivo. 

Di solito suggerisco di partire dal generale per poi scendere nei dettagli, specie quando l’obiettivo è particolarmente complesso o ambizioso. Il rischio altrimenti è quello di soffermarsi su un aspetto troppo specifico, perdendo di vista l’intera portata del risultato atteso.

Un’attenta e approfondita analisi di questo tipo mette al riparo da tantissimi rischi: economici, funzionali, ambientali, temporali. Certo, tutte le attività, soprattutto quelle nuove, presentano un margine di rischio. 

Vien da dire che il rischio è la componente di ogni attività imprenditoriale. Questo però non significa che bisogna evitare di ponderare il pericolo di alcuni aspetti rischiosi per l’impresa. È inutile e pericoloso mettere la testa sotto la sabbia, lo sanno anche gli struzzi, che sembra che lo facciano solo per dormire!

Ma prima dei fattori di rischio vorrei parlarti dei motivi di distrazione, altrettanto pericolosi, che molto spesso trasformano un progetto o un obiettivo aziendale in un’odissea. Non parlo soltanto della prima colazione: mi riferisco a moltissimi altri progetti che vedo salpare con grandissimo entusiasmo e, purtroppo, naufragare con altrettanta insoddisfazione.

Nello specifico si tratta di tre elementi:

1.    nuove opportunità, 

2.    urgenze,

3.     mancanza di tempo.

Questi elementi sono frutto di valutazioni imprenditoriali errate. Molto spesso, anzi il più delle volte, rappresentano delle vere e proprie P.M. (Pesanti Menzogne, ma sei vuoi la spiegazione più schietta di P.M. vai a leggere l’estratto dell’ebook La Ricetta delle ricette).

Sono alibi maldestri e insostenibili che mascherano, o almeno ci provano, i veri due motivi di distrazione:

• la resistenza al cambiamento,
• la mancanza di un piano strategico.

Sono due ostacoli difficili da superare. Eppure conosco tanti tuoi colleghi che con determinazione e coraggio si sono presi la responsabilità di mettersi in gioco e di vincere la loro sfida. Un vero grande successo!

Ritorneremo su questi aspetti in altri articoli.

Testo liberamente ispirato da un mio articolo rielaborato apparso sulla rivista “Pasticceria Internazionale” nel 2015.

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