Quanto costa farlo – 1° parte

ESTRATTO DALL’EBOOK CORAGGIO, VIENI FUORI!

“Vorrei buttarmi in un’impresa come un opossum nel nettare,
finisce che invece mi butto di sotto ed è meglio di no.”
Caparezza (da “Non me lo posso permettere”)

Ora abbiamo le conoscenze e gli strumenti idonei per redigere un progetto sostenibile, predisporre la time-line delle azioni da compiere e delle risorse da investire (persone, tempo, denaro), fissare le tappe da percorrere, coinvolgere i collaboratori, ecc. A questo punto diamo per acquisita tutta una serie di elementi e di valori che porteranno a una corretta analisi, molto più approfondita rispetto a quella iniziale.

Attenzione! Si tratta pur sempre di una previsione che, in quanto tale, comporta delle incognite. Ogni impresa racchiude il germe del rischio ma anche i frutti della ricompensa.

Nel prendere decisioni, l’atteggiamento che si assume e come ci si mette in gioco sono fattori cruciali. Come abbiamo visto nel primo capitolo, l’atteggiamento e il comportamento che ne consegue dipendono dal carattere della persona e dalle esperienze che lo hanno foggiato. Di solito gli ottimisti tendono a fare valutazioni positive, mentre i pessimisti presagiscono scenari cupi: è il classico bicchiere mezzo pieno o mezzo vuoto.

Le neuroscienze ci supportano nel comprendere che l’essere umano ha un’attitudine difensiva quasi istintiva. Infatti, numerosi studi realizzati in diversi periodi da università e istituti di ricerca confermano che la percezione della perdita di qualcosa prevale sul miraggio del profitto. In altri termini, il timore della perdita provoca un allontanamento dal proposito di ottenere dei benefici. Le ricerche parlano di una percezione 10 volte superiore a favore della perdita.

Il nostro cervello reagisce in maniera selettiva e di fronte a una probabilità di perdita deve ricevere almeno 10 possibili opportunità in termini di benefici per sentirsi stimolato ad agire.

Come dicevamo, il nostro istinto agisce seguendo pulsioni ataviche, che difficilmente possono essere aggirate con il raziocinio. La perdita di “qualcosa” rappresenta una percezione che ha il potere di bloccare le buone intenzioni.

È uno scoglio difficile da superare, più di quanto si creda: in fondo credo che sia questo il motivo recondito che si cela dietro alla domanda “Quanto costa farlo?” Prima di esaminare l’eventuale risposta, vale la pena ricordare qualche passaggio utile per condurre in porto una negoziazione.

Di solito si pensa che dietro alla domanda “Quanto costa?” ci sia il desiderio di acquisto. Tutte le tecniche di vendita sviluppate finora tendono a eludere o quanto meno a rinviare la trattativa sul prezzo, cercando tutti i modi di arrivare a parlarne il più tardi possibile.

Cosa c’è dietro questa strategia largamente condivisa? La consapevolezza che la dichiarazione del prezzo da pagare segna la fine della trattativa, sia in un senso che nell’altro. Se male argomentato, il prezzo di un bene/servizio produce un senso di perdita di denaro da parte dell’acquirente.

La vera domanda implicita è la seguente: “Me lo posso permettere?” In questo caso è evidente che le implicazioni possono essere diverse e tutte esulano dal valore del bene/servizio oggetto della negoziazione. Infatti, non si mette in dubbio l’utilità del prodotto/servizio, quanto la perdita di denaro necessaria per acquisirlo.

La cifra, qualunque essa sia, può e deve essere rapportata solo ai benefici ottenuti con dall’esborso; diversamente sarebbe una privazione secca di denaro ed è proprio per questo motivo che una volta compreso il prezzo da pagare la trattativa si incanala esclusivamente su altri aspetti tecnici dell’offerta economica: sconti, rateizzazioni, interessi, promozioni, ecc.

Nel caso del progetto che stiamo prendendo in considerazione, è naturale che ci sia anche la valutazione economica previsionale: di solito lo chiamo “budget del progetto di sostenibilità”. Come in tutti i budget, abbiamo a che fare con numeri, valori e cifre che rappresentano sempre la conseguenza delle scelte fatte precedentemente.

Per esempio: decidere di usare un tipo di macchinario piuttosto che un altro comporta una reale disamina di tutte le funzioni e prestazioni delle macchine messe a confronto. In gergo si definisce benchmark e rappresenta un processo di valutazione in cui si mettono a confronto tutta una serie di requisiti, anche economici.

La stessa “matrice di benchmark”, opportunamente rivista negli elementi che la compongono, può essere usata anche per confrontare i KPI di vari candidati e, in maniera più complessa, anche i diversi tipi di progetto che si possono elaborare per raggiungere il medesimo traguardo.

Non voglio entrare troppo nei tecnicismi che solitamente sono richiesti e utilizzati in sede operativa: in questo momento è opportuno comprendere quanto siano determinanti le scelte per preventivare il budget del progetto.

Arriviamo dunque alla domanda chiave del capitolo. Molti restano sorpresi quando, di fronte alla domanda “Quanto costa farlo?”, di solito rispondo: “Se fossi in te, mi chiederei quanto costa non farlo!”

Le valutazioni sono sempre di tipo personale, professionale ed economico in senso lato. Concorrono alla scelta il pragmatismo dei numeri, la spinta motivazionale, come pure il desiderio di raggiungere il traguardo desiderato sentendosi appagati e felici.

Tutte ragioni valide, ovviamente, sia quelle razionali che quelle irrazionali. Quindi pongo quest’altra domanda: “Cosa sei disposto a perdere per raggiungere il traguardo?” Per molti imprenditori si tratta di obiettivi impegnativi, che implicano scelte di vita anche drastiche.

Di fronte a questa evenienza, è necessario assumere un atteggiamento flessibile e ostinato, prudente e coraggioso, titubante e determinato, proprio per fugare ogni possibile dubbio e superare tutte le perplessità. Lo sforzo è totale e la concentrazione massima: progetti di sostenibilità di questo tipo devono essere affrontati “come se non ci fosse un domani”, per usare un modo di dire comune. Quando i progetti vengono affrontati seguendo questo metodo, si ottengono risultati straordinari a beneficio di tutti.

Continua …

Ci terrei molto a conoscere la tua opinione in merito e, come sempre, ti ringrazio anticipatamente dei tuoi suggerimenti.